×
+38 093 972 30 34
menu

GS

Блог Все категории 37

Как найти клиентов для вашего бизнеса0

Хорошая клиентская база — это то, на чем держится любой бизнес. Вы можете быть прекрасным специалистом, но если Ваши единственные клиенты —  люди, которые обращаются к вам по дружбе, то стоит себе признаться в одной вещи. Ваши дела идут не очень.

В нашей статье мы поделимся способами поиска клиентов, которые действительно работают. Мы поговорим о принципах работы соцсетей, особенностях АТЛ и БТЛ-рекламы, акциях и многом другом.

Ничего утопичного мы не предлагаем: в бизнесе свои законы и то,что сработало у нас, не обязательно “выстрелит” у каждого. И все же —  это будет полезно.

Как найти клиентов для вашего бизнеса

Прощупываем почву: чего ждут клиенты

Прежде чем “включать” акулу бизнеса, стоит понять, готовы ли Вы к потоку клиентов и серьезным заказам. Запомните 3 простых совета, которые обеспечат хорошее начало поисков.

  1. Вы обязаны дать потребителю ценность, за которой он пришел. Это означает, что Ваши услуги должны быть качественными и отличными от конкурентных. “Халтура” может сработать на первых порах, но авторитет таким образом Вы не заработаете. Поэтому отметаем этот вариант сразу.
  2. Если клиенты нужны быстро —  установите фиксированную цену на услуги. Это сократит длительность процесса лидогенерации. Холодные обзвоны, работа менеджеров и почтовые рассылки станут не нужны. Пусть целевая аудитория будет не очень масштабной, зато не придется терять клиентов на этапе сделки.
  3. Наймите менеджера по продажам —  особенно, если не наблюдали за собой соответствующего таланта. Но понадобится хороший специалист, а не “эконом-вариант”.

Следующее, что Вам стоит запомнить: существуют разные виды клиентов. И работать нужно по всем фронтам. Здесь тоже стоит выделить 3 типа:

  • ожидаемые: непосредственный целевой сегмент. Подходит по потребностям, ценовой категории и, собственно, ожиданиям. Идеальный аватар клиента;
  • перспективные: разовые покупатели, которых можно перевести в раздел постоянных. Важны на случай тяжелых времен, так как обеспечивают стабильный доход;
  • не заинтересованные: пользуются услугой из Вашей сферы бизнеса, но работают с конкурентами. Ваша задача — убедить, что Вы лучше, дать конкретные ценности, предложить более выгодные условия сотрудничества или более хорошие результаты.

Важно учитывать, что работать придется со всеми. И именно здесь нужно научиться настоящему мастерству: продавать, не продавая.

Сейчас очень много компаний в любой отрасли, конкуренция огромная. И именно поэтому стоит стремиться не продать, а помочь, дать совет, стать другом. Необходимо уметь заинтересовать своим опытом и знаниями, а не стремлением заработать побольше.

Как найти клиентов для вашего бизнеса

 

Блок 1. Прямое воздействие.

Ничто так не помогает наладить контакт, как живое общение. Здесь у Вас огромный инструментарий для того, чтобы продать услугу. Итак, давайте рассмотрим самые действенные способы поиска клиентов “живьем”.

  1. Посещение тематических форумов, конференций, тренингов.

    Это как клуб по интересам: здесь не появляются случайные люди. Даже если Вы не отыщите прямых клиентов, можно завести массу полезных знакомств, спросить совета, узнать что-то новое о своей сфере бизнеса.

    Чтобы не пропустить важный ивент, можно пользоваться разными сервисами. Одним из таких является Meetup , но он далеко не единственный).

  2. Использование БТЛ-рекламы (физическая реклама).

    Сюда входит распечатка баннеров, флаеров, установка бигбордов, презентация брендированных сувениров и т.д.

    То есть это любой носитель с информацией о Вашей компании, который можно пощупать. Но к подобного рода рекламной кампании нужно подходить с умом. Предпочтите флаерам рекламу в метро и транспорте. Первые обычно оказываются в ближайшей урне, тогда как вторая срабатывает на подсознательном уровне. Находясь в дороге, многие не знают, чем себя занять и рассматривают объявления. Воспользуйтесь этим.

    Сувениры тоже хорошо работают: выбрасывать их жалко, а если счастливому обладателю они не нужны, он, скорей всего, передарит их кому-то. В любом случае —  товар не пропадет.

    Пример брендированной продукции — чашки и блокноты, которыми мы пользуемся в нашей компании. Хорошей рекламой являются как раз блокноты, поскольку многие сотрудники часто носят их с собой.

  3. Везде и всегда носите с собой визитки!

    К сожалению, на живое общение времени часто не хватает. Поэтому интернет в помощь. Тем более, что методы следующего блока ни в чем не уступают.

Блок 2. Непрямое воздействие.

Здесь вариантов не в пример больше. И, хоть живой контакт с человеком заменить трудно чем-либо, все-таки поиск клиентов через интернет охватывает огромное количество людей одновременно.

 Как работать с соцсетями

Запомните: Вы существуете тогда, когда профиль Вашей компании есть во всех главных соцсетях. Facebook, Instagram, LinkedIn, ВКонтакте —  Вы должны быть везде. Соцсети выступают не только презентационными площадками — в том числе они отлично продают. При этом стоит помнить несколько деталей:

  • в  Facebook паблик, группа и профиль —  это совершенно разные вещи. Хотите продавать — никогда не создавайте для этого группу. Она только для внутреннего общения команды, количество подписчиков здесь ограничено. К тому же группу нельзя рекламировать;

    Посмотреть на CosmoWeb в Facebook:  https: https://www.facebook.com/cosmowebstudio/

  • Instagram подходит исключительно для товаров, которые покупают спонтанно. Это значит, что здесь хорошо продвигать средний ценовой сегмент. Отлично будут покупаться одежда, аксессуары, канцелярские товары, информационные услуги. Также будет полезно завести профиль, если Вы продаете занятия йогой, обучение английскому, танцам, занимаетесь выпеканием кондитерских изделий под заказ и т.д.

    Кроме того, в Instagram отлично проходит реклама, особенно в stories. Пользователь не может быстро среагировать и пролистать ее: взгляд обязательно задержится. Неотъемлемым условием в этом случае является идеальное качество рекламной фотографии;

    Посмотреть на CosmoWeb в Instagram: https://www.instagram.com/cosmo_web/?hl=en
  • ВКонтакте реклама менее действенна и тратить на нее огромные деньги не стоит. Да и то — делать ставку здесь нужно исключительно на таргетинг. Группы в этой соцсети не будут работать, если в них собрана не целевая аудитория$
  • LinkedIn — это мастхев каждого бизнесмена. Данная социальная сеть
    предназначена именно для налаживания деловых контактов. Она охватывает около полумиллиона пользователей и 200 стран. Эта площадка дает возможность делать многое: публиковать резюме и заниматься поиском проектов и сотрудников, рекомендовать исполнителей и быть рекомендованным, создавать тематические группы по интересам. Еще одной важной фишкой является то, что Вы можете создавать персональный список деловых контактов как из внутренних ресурсов сайта, так и из внешних, независимых.

    Посмотреть на CosmoWeb в LinkedIn: https://www.linkedin.com/in/cosmoweb-studio-863b9313b/

Следующим шагом должно быть исследование тематических социальных сетей. Например, мы, как компания по веб-разработке, пользуемся среди прочего еще Behance, Dribble и Pinterest.

 

Разрабатываем рекламную кампанию в интернете

АТЛ-реклама, не физическая реклама, считается более действенной, чем распространение полиграфической продукции или вещание о Вас на радио.

Главные помощники здесь, конечно, Яндекс Директ и Гугл Аддвордс. Рекламные кампании такого типа обойдутся достаточно дорого, поэтому не занимайтесь ими самостоятельно, наймите исполнителя. Иначе просто уйдете в минус.

Если Ваш бизнес связан с физическими товарами, то стоит попробовать продавать их на Avito. Этот сайт является крупнейшей торговой площадкой стран СНГ. Здесь можно создать несколько аккаунтов, написать объявление о продаже в неограниченном числе вариантов (воспользуйтесь рандомизаторами текста) и разместить его. Публикация с нескольких аккаунтов позволит увеличить охват аудитории и поспособствует так называемому “захвату категории” (по принадлежности товара, который Вы продаете).

Услуга в действии: пишем КП, предлагаем аудиты

Чуть больше времени и сил понадобится от Вас при написании аудитов и составлении коммерческих предложений.

Аудит — анализ объекта и предложение по его улучшению путем внедрения своего товара/услуги. Этот вид поисков клиентов должен быть очень точным и “без воды”: укажите на конкретные минусы и предложите варианты их устранения.

Еще: на недостатки нужно не просто указать, а объяснить, почему они таковыми являются. Однако разносить в пух и прах посредством аудита тоже нельзя, иначе потенциальный клиент может воспринять критику слишком остро и уйти.

Коммерческое предложение — очень распространенный инструмент продаж. Его суть заключается в упаковке своих услуг таким образом, чтобы показать их очевидные преимущества и полезность для клиента.

Но ошибка многих состоит в том, что они целятся прямо в лоб, тогда как коммерческое предложение — это не заключительный, а только начальный этап работы. Оно должно заинтересовать, а не привести прямо к продаже. Продвигать следует не товар, а личную встречу, на которой Вы “дожмете” клиента. Дело в том, что КП довольно абстрактно, и угадать, что же именно нужно клиенту  на 100% невозможно. Поэтому преподнесите УТП (уникальное торговое предложение) и подтолкните клиента к следующему шагу — личной встрече.

 

Какие “плюшки” выбирать

“Купи кольцо за 1000$ и получи в подарок коробочку за 20 грн” — пример того, как не нужно поощрять клиента и подталкивать его к покупке. Да, бонус не может быть равноценным товару, но он тоже должен нести ценность. Вот несколько способов привлечь клиента, которые мы проверяли на себе и которые действительно сработали.

  1. Приведи клиента — получи скидку на 30% выбранной услуги. Работает, когда клиентская база уже есть. Плюс в том, что предложением пользуется человек, который априори принадлежит к Вашей ЦА. И он приводит еще одного клиента из той же ЦА.
  2. Закажи две услуги сразу и получи 50% скидку на вторую услугу — под звездочкой обязательно укажите, что вторая услуга не должна превышать стоимость первой. Эта акция позволяет увеличить средний чек.

  3. При заказе разработки сайта логотип бесплатно (обычная цена от 150$) — в акциях такого типа обязательно должен работать таймер. Сайт и логотип могут быть заменены на любые другие дополняющие друг друга товары.
  4. Сертификат на 100$ победителю — конкурс в соцсетях, который предполагает репост. Есть таймер. Повышает лояльность покупателя и способствует узнаваемости бренда.

Стоит ли пользоваться форумами и фриланс-площадками

 

Наш ответ — да, если у Вас есть на это время. Проблема в том, что на подобных сайтах клиенты в большинстве своем ищут дешевых исполнителей. Иногда могут возникнуть проблемы с модерацией. Аккаунты на площадках такого типа должны быть отлично заполнены, поскольку реагируют только на те профили, где есть отзывы, высокие оценки и заполненное портфолио.

Но, знаете ли, и палка раз в год стреляет, поэтому попробовать тоже можно.

В заключение хотелось бы сказать еще о двух наиболее сильных методах: принцип “сарафанного радио” и правило хорошей рекомендации. По сути, это одно и то же, только рекомендация действует более точно. Если Вас рекомендуют, значит, заявляют из первых уст, что Вы делаете качественно и работа с Вами вообще сахар. Именно поэтому всегда просите от клиентов отзывы о своей работе и полезные контакты.

Надеемся, информация была полезной для Вас. Делитесь своими комментариями о том, что работает именно в Вашем случае, а какой метод оказался недейственным.

Like&Share

Подписывайтесь на наши группы в
социальных сетях